реферат, рефераты скачать Информационно-образоательный портал
Рефераты, курсовые, дипломы, научные работы,
реферат, рефераты скачать
реферат, рефераты скачать
МЕНЮ|
реферат, рефераты скачать
поиск
Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта

Министерство образования Российской Федерации

Филиал Санкт-Петербургского инженерно-экономического университета

Институт Туризма и Сервиса

Кафедра международного менеджмента и туризма в гостиничном

хозяйстве

Курсовая работа

по дисциплине: Маркетинг в туризме

на тему: Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга.

Выполнил: Сергеев А..И.

группа 11-01

Проверил:

Ст преподавтель Иванова.Т.В.

Чебоксары 2004

Введение.

В российской индустрии туризма все большее значение получают теоретические,

методологические и методические основы организации бизнеса в условиях

рынка. Одной из важнейших задач поэтому является совершенствование

маркетинговой концепции управления туристскими услугами и их продвижения на

рынок. В туризме стратегия маркетинга направлена, как правило, на

завоевание или расширение доли рынка туроператором и достижение намеченных

показателей нормы и массы прибыли, обеспечивающих возможно большую

рентабельность и эффективность деятельности. Особое место в

целенаправленном процессе создания условий для мотивированного выбора

занимает благоприятная цена, максимально низкая, а также политика фирмы в

области сбыт.

В данной курсовой работе я раскрываю маркетинговую ценовую стратегию

туристского предприятия. В первой главе я рассматриваю принципы и стратегии

сбыт, формирование цены продукта, а также стоимости обслуживания туристов.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга. На величину цены

оказывают влияние внутренние и внешние факторы Bo-второй главе я провожу

анализ цен на туристические услуги, здесь я показал, как организовываются и

рассчитываются международные перевозки туристов, а также рассмотрел, как

формируется продажная цена тура.

В третьей главе я сформировал цену на турпакет тура в Тунис, с

проживанием в отеле **** Riagh Palms, а также расчет тура по ценам

конкурентов. Я думаю, что данные разработки приемлемы для туристов,

желающих приобрести наиболее выгодный турпродукт.

Глава I Теоретические и методологические основы стимулирования сбыта

турпродукта.

1.1. Место и значение стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых

коммуникаций.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому цена

выбирается с учетом стратегии относительно других элементов комплекса

маркетинга. Например, цена зависит от качества турпродукта, затрат на его

продвижение, от стадии жизненного цикла турпродукта.

Установление цены на товар - это процесс, состоящий из этапов:

1. фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие,

как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли,

завоевание лидерства по показателям доли рынка или

качества

товара,

2. фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных

количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение

конкретного отрезка времени по ценам разного уровня.

Чем

не эластичнее спрос, тем выше может быть цена,

назначаемая

фирмой,

3. фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных

уровнях производства,

4. фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве

основы при условном позиционировании собственного товара,

5. фирма выбирает для себя один из следующих методов сбыт: "средние

издержки плюс прибыль", анализ безубыточности и

обеспечение

целевой прибыли, установление цены на основе уровня текущих цен

и установление цены на основе закрытых торгов,

6. фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее

наиболее полного психологического восприятия и с обязательной

проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой

фирмой политикой цен и будет благоприятно

воспринята

дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом

фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

7. В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель.

Правильный подход к ценообразованию означает прежде всего выявление

потребностей и соотношение цены и ценности турпродукта для потребителя,

ценовой эластичности спроса.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен

используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется

как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его

цены.

В общем случае эластичность спроса — это зависимость его изменения от

какого-либо рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса и

эластичность спроса от доходов потребителей, которая подсчитывается

аналогично.

Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, то

в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены

приводит к значительному падению спроса - эластичный спрос. Степень влияния

эластичности спроса на изменение цены характеризует коэффициент ценовой

эластичности спроса, который определяется как отношение процентного

изменения величины спроса к процентному изменению цены. Данный коэффициент,

как правило, является отрицательной величиной. Если понижение цены вызывает

такой рост продаж, что потери от низких цен компенсируются, то спрос

квалифицируется как эластичный, если нет, то это свидетельство

неэластичности спроса.

Степень ценовой эластичности зависит от мотиваций и целей путешествия.

Деловые путешествия не реагируют на изменение цен. Путешествия с личными

целями часто зависят от цены.

Ценовая эластичность может быть неоднородной на протяжении процесса

приготовления к путешествию и самого путешествия. В фазе приготовления к

путешествию она самая высокая.

Из-за ценовой эластичности спроса цена является одним из ключевых

инструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим причинам:

1. Изменения цены сильно влияют на объем продаж.

Обычно

относительно низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но

необычно высокая цена в некоторых случаях может иметь такой же

эффект. Исследования показали, что потребители

воспринимают

более дорогие услуги как более высококачественные, тем более, если

они не в состоянии это проверить.

2. Изменение цены, в отличие от любых других маркетинговых мер,

имеет самый быстрый эффект. Цена единственный инструмент

маркетинга, легко подвластный изменениям.

3. Потенциальные туристы быстрее реагируют на изменение цены, чем

на предложенные им изменения услуг.

4. Изменение цены с целью привлечения новых клиентов эффективно

только в сочетании с мерами продвижения

турпродукта,

направленными как на торговых посредников, так

и на

потенциальных клиентов.

Сбыт включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды

скидок, политику изменения цен ( как часто и в таких случаях необходимо

менять цены), определение цен на дополнительные услуги.

В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень

существенны (они спровоцированы такими факторами, как привычки, традиции,

климат), цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона, дня

недели.

Другой вариант сбыт пакетное сбыт, когда продавец объединяет несколько

турпродуктов, предлагая их по суммарно уменьшенной цене.

Стратегия сбыт должна быть увязана с перспективными целями

турорганизации и общим направлением ее развития. Это может быть

получение максимального дохода, формирование круга своих постоянных

клиентов, вытеснение конкурентов.

Стратегия сбыт в сфере туристских услуг схожа со стратегиями в сфере

товарного производства.

1. Стратегия "снятия сливок" предполагает установление высоких цен

на турпродукт. Это возможно сделать в том

случае, когда

предлагается абсолютно новый турпродукт и

конкуренция

отсутствует.

2. Стратегия низких цен используется для устранения

возможной

конкуренции.

3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана

на установлении первоначально низкой цены с последующим ее

повышением. Такая стратегия может быть использована

для

широкого распространения турпродукта.

4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на

свой

турпродукт на уровне конкурентов, используется на рынке, где есть

другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.

В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны туристские услуги,

тем больше свободы в установлении цены на турпродукт.

1.2. Направления стимулирования сбыта в туризме.

Формирование цены на турпакет является в большей

степени актуальным для фирм туроператоров, формирующих цену,

исходя из

предлагаемых расценок на входящие в турпакет услуги; для туристических

агенств данный вопрос актуален с точки зрения величины комиссионных,

предлагаемых туроператором и с точки зрения конкурентоспособности

предлагаемой им цены.

Рассматривая деятельность туроператора, следует отметить, что на данном

этапе она включает следующие операции: выбор иностранного партнера из числа

принимающих турфирм (но каждому маршруту), обсуждение и согласование с ними

условий обслуживания, заключение договора.

Если российский туроператор уже имеет в качестве своих партнеров какие-

либо туристские фирмы в стране, куда он планирует организовать новые туры,

они могут быть использованы для данной цели. При этом необходимо учесть,

что продолжение и расширение сотрудничества всегда оценивается как факт,

взаимовыгодный для обоих партнеров, поэтому было бы логично в подобном

случае добиваться от нее определенных льгот в условиях сделки, например,

скидок с цены, увеличения комиссии, уменьшения предоплаты (или отказа от

нее). Безусловно, данные факторы могли бы оказать влияние и на дальнейшее

формирование цены на турпродукт и обеспечить его конкурентоспособность.

В случае разработки совершенно нового маршрута и поиска новых партнеров

по его организации необходим тщательный и критический подход к их оценке и

выбору. Первым условием здесь является поиск партнера только среди

лицензированных фирм. Надо отметить, что российским фирмам зачастую

поступают весьма выгодные предположения о сотрудничестве от различных

структур, не имеющих прямого отношения к международному туризму. Как

правило, попытки сотрудничества с ними оканчиваются для нашей стороны,

мягко говоря, неудачно.

В зарубежных странах проводится строгая регламентация деятельности

туристских фирм. Так, принятый во Франции в 1992 году закон и туризме

предписывает, что туристские операции могут осуществляться только

физическими или юридическими лицами, имеющими коммерческий статус при

условии наличия у них лицензии на право занятия туристской деятельностью.

Эта лицензия выдается лицам, которые:

а) подтвердили свой профессиональный уровень, достаточный

для

занятия этим видом деятельности,

б) в состоянии предоставить своим клиентам достаточные финансовые

гарантии,

в) имеют страховой полис с достаточным покрытием, чтобы

нести

финансовую ответственность по своим обязательствам и т.д.

Конечно, можно предположить, что предлагаемые подобными фирмами пакеты

услуг по цене будут превышать цены на аналогичные услуги нелицензированных

фирм, однако последствия сотрудничества с сомнительными структурами могут

оказаться намного ощутимее полученного выигрыша в цене.

В связи с поиском наиболее выгодного партнера зачастую задается вопрос

о возможности заключения договора на обслуживание туристов напрямую с

гостиницей. Однако, надо отметить, что гостиницы не обеспечивают визовую

поддержку. Кроме того, они иногда не в состоянии предложить ниже цен,

которые действуют в туристских фирмах на комплексное обслуживание. Связано

это с тем, что туристские фирмы за границей являются главными поставщиками

клиентов для гостиничных предприятий, освобождая их от расходов на рекламу,

коммерческий аппарат, маркетинг. За это они пользуются большими скидками с

обычных гостиничных цен, это позволяет формировать так называемые

конфиденциальные цены на комплексное обслуживание, которые значительно ниже

розничных тарифов на гостиничные услуги. Однако хотелось бы отметить, что в

ряде случаев рациональным является заключение именно таких прямых

контрактов. Примером может служить отправка индивидуальных туристов в

Финляндию. Наличие в Санкт-Петербурге консульства этой страны снимает

проблемы по оформлению

выездных документов, а преобладающее использование индивидуальными

туристами собственного транспорта (личных автомашин) проблемы по доставке

туристов к месту отдыха. Поэтому в данном случае тур, как правило, включает

в себя только оплату туристом проживания в гостинице, а также, появляется

возможность заключения контракта напрямую с ней.

При выборе иностранного партнера также следует максимально использовать

существующую между ними конкуренцию. Необходимо предложения на прием

российских туристов направлять в качестве предварительного запроса

нескольким туристским фирмам. При получении от них ответа проводится

сравнительный анализ и выбираются наиболее выгодные условия и цены.

1.3. Основные этапы проведения операций по улучшению продаж на

предприятиях индустрии гостеприимства.

На этом этапе согласования условий обслуживания с иностранной фирмой

обсуждается маршрут, программа тура и пакет услуг, которые должны быть

предоставлены российским туристам во время их путешествия за границей.

Окончательно уточняются все детали: даты прибытия и отъезда, перечень и

последовательность посещения городов, вид транспорта между ними, количество

дней пребывания в каждом городе, перечень экскурсий.

Экскурсионная программа обсуждается с иностранной фирмой на основе

учета выбранного вида туризма. Если речь идет об экскурсионно-

познавательном туре, который предполагает включение нескольких экскурсий,

необходимо четко уточнить их перечень. Обычно такие программы начинаются с

ознакомительной экскурсии по городу, во время которой туристы получают

общее представление о достопримечательностях. Помимо этого, программа также

должна предусмотреть посещение наиболее интересных туристских объектов:

музеев, исторических памятников. Любая экскурсия по городу или на объект

показа должна проводиться в сопровождении опытного гида со знанием русского

языка. Иногда принимающие туристские фирмы для таких экскурсий нанимают

людей из числа российских эмигрантов, которые весьма условно знают

экскурсоводческий материал, чем вызывают недовольство туристов, что ведет к

появлению жалоб и подрыву престижа фирмы, поэтому необходимо заранее

привлечь внимание к этому вопросу. Кроме того, надо обязательно уточнить с

фирмой, что в оплаченную экскурсию включается цена входных билетов и услуги

штатного экскурсовода, если по правилам музея только он может проводить

экскурсию. Оплата стоянки автобуса или проезда по платным участкам дороги

также входит в стоимость пакета услуг, а не собирается с туристов в

качестве дополнительной платы.

Зачастую данный вид услуг является объектом снижения цены тура. Так, в

городах с довольно обширным выбором объектов показа фирма ограничивается

Страницы: 1, 2, 3, 4



© 2003-2013
Рефераты бесплатно, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент.