реферат, рефераты скачать Информационно-образоательный портал
Рефераты, курсовые, дипломы, научные работы,
реферат, рефераты скачать
реферат, рефераты скачать
МЕНЮ|
реферат, рефераты скачать
поиск
Организация прямых продаж

Организация прямых продаж

- Функциональная организация прямых продаж.

Функции торговых агентов могут варьироваться по ситуации и включать весь

комплекс обслуживания сделки от первого контакта до приемки товара

заказчиком, либо только коммуникационную часть. Чем ближе фирма к массовому

сектору, тем большую специализацию следует вводить в систему. В любом

случае, главной нагрузкой агента остается контакт с клиентом, на поддержку

которого работает вся структура. Следовательно, необходимо техническое

звено, осуществляющее рутинные операции пересылки счетов, правки договоров,

и т.п. Далее, кто-то должен принимать звонки покупателей во время

отсутствия агента (командировки, переговоры, болезнь, отпуск). Одновременно

сохраняются офисные продажи, выполняемые фирмой в текущем режиме. Задачи

планирования и контроля должны решаться менеджером, владеющем информацией

по нескольким территориям. Наконец, должен присутствовать руководитель,

координирующий внутренние и внешние взаимодействия структуры (например,

поставки дилерам и агентам на одну территорию).

В отечественной практике можно выделить два типа функциональных построений,

относительно успешных на настоящий момент. Схема 19 иллюстрирует структуру

"жесткой" организации сбытового подразделения.

Обязанности персонала здесь распределены следующим образом:

Торговые агенты устанавливают контакт с клиентом (по телефону и лично),

договариваются о поставке продукции, формируют заказ. Они же пополняют базу

данных маркетинговой информацией. Далее, в их задачу входит контроль

исполнения заказа и удовлетворенности покупателя.

Техническое звено (операционисты) занимается оформлением и отсылкой счетов,

внутренними коммуникациями (передача заказа на склад, отслеживание

доставки), принимает и обрабатывает обращение покупателя в отсутствие

торгового агента.

На территориального менеджера возлагаются обязанности планирования сбыта по

территориям (на основе прогноза агентов и статистической информации),

формирование ассортимента, представительские функции в особо важных случаях

(крупных покупателей целесообразно передавать менеджерам для повышения

качества обслуживания и гарантий их сохранности при уходе агента). На

горизонтальном уровне менеджер решает вопросы поставок на территорию

продукции через дилеров (хотя и не обладает правом вето). В его функции

входит оценка торговых агентов, их подбор, обучение, контроль, а также

решение нестандартных вопросов, связанных с выплатой комиссии представителю

заказчика.

Менеджеры оптовых и розничных продаж представляют собой рудимент старой

структуры. Первые обслуживают крупных покупателей и посредников (дилеров),

вторые обрабатывают звонки по рекламе. В полностью интегрированной системе

менеджеры оптовых продаж сместились бы на позиции территориальных, а

розничные стали агентами, либо вместе с операционистами составили группу

централизованного сбыта. Однако это прогрессивное построение часто

невозможно из-за несоответствия старых кадров новым требованиям. В то же

время, необходимо сохранять объемы продаж прежними методами до полного

развертывания новых технологий. Поэтому данная часть может остаться

неизменной иерархически (во избежание конфликтов и падения продаж), но с

урезанными полномочиями (вводится согласование конкурентных дилерских

поставок с территориальными менеджерами, процедура доступа к дефицитным

ресурсам). В дальнейшем "рудимент" может отмереть либо стабилизироваться на

новом уровне.

Руководитель оптовой структуры отвечает за развитие сбыта, все планирование

(ассортимент, цены, прибыль, график поступлений), внутреннюю координацию и

взаимодействие с параллельными службами (производство, закупка, склад,

транспорт, финансовая дирекция), подбор, обучение, оценку, контроль

менеджеров. Также он обеспечивает представительство в работе с

эксклюзивными клиентами, в определенных пределах корректирует систему

заработных плат.

Эта структура удобна, прежде всего, для "конвейерной" работы на массовом

рынке. Переход к ней от традиционной организации пассивного сбыта наименее

проблематичен. ("Трудным местом" является кандидатура начальника, которому

придется отбросить прежние представления ради освоения новых технологий;

территориальные менеджеры и агенты - это новые люди, подобранные "по

месту"). Бюрократическая идеология и ограниченное делегирование полномочий

делают данное построение применимым почти в любой организации. Недостатком

структуры является сложность расширения: развитие рынка (например, за счет

предложения новых групп товаров) предполагает увеличение количества

покупателей на территории сверх расчетной нормы агента, а значит - передел

территорий, что всегда проблематично. Другой вариант функционального

построения (сх. 20) можно считать более мягким. Он характерен для фирм,

строящих прямые продажи уже на этапе "семейного" бизнеса. О функциях

персонала здесь можно сказать следующее:

Торговый агент также устанавливает контакт с клиентом, заключает договор и

отслеживает его выполнение. Кроме того, он планирует сбыт, в том числе по

ассортиментным позициям, решает нестандартные вопросы (комиссия,

дополнительные скидки клиенту), координирует поставки на территорию через

дилеров. В его обязанности входит пополнение информационной базы (которое в

этом типе структуры реализуется недостаточно). Агент самостоятельно решает

вопросы подбора, обучения, функциональной нагрузки ассистентов, вопросы

внутренних взаимодействий.

Ассистенты агента выполняют обязанности секретарей-операционистов (прием

звонков, техническое обеспечение сделок), но по мере роста квалификации

могут использоваться для контактов с клиентами. Фактически всегда

происходит дифференциация: у торгового агента остаются все крупные

покупатели, ассистенты самостоятельно обслуживают мелких и средних. (При

дальнейшем росте структуры, намечается разделение обязанностей уже в

агентской группе, образуются подгруппы офисных продаж, операционистов,

"субагентов").

Задачей руководителя остается планирование (сведение и коррекция планов по

территориям), распределение ресурсов, взаимодействие с подразделениями,

стратегия развития сбыта.

Эта структура удобна для ограниченных рынков с малым числом относительно

крупных покупателей. Агент в ней обладает широкими полномочиями, высокой

квалификацией, и работает полуавтономно. Система имеет потенциал

расширения: увеличение числа клиентов не ведет к территориальному переделу,

а лишь к набору дополнительных ассистентов. Характерной "болезнью" данного

построения является замкнутость информации, которую агенты предпочитают

удерживать для себя. Обеспечить ее полный сбор и свободное прохождение

архисложно. Для массового рынка структура практически непригодна:

"конвейерные" технологии порождают проблемы внутри автономных агентских

групп, многократно решать их с приемлемым качеством невозможно

Рассмотрим принцип розничной продажи через магазины:

Как видно из рисунка фирме приходится тратить деньги на рекламу. После чего

товар с завышенной ценой попадает в цепь оптовиков, которые, в свою

очередь, также поднимают цену. Ну а потом товар идет через магазин и еще

более накрученный попадает к покупателю. Общая накрутка по статистике

составляет 300-500%.

В пример приведем известный шампунь Head&Shoulders производимый в турции,

там он стоит 50 центов и пройдя оптовиков и магазины приходит к нам по цене

2-3 доллара.

А теперь метод прямых продаж:

Представьте себя дистрибьютером. Вы покупаете товар с 30% скидкой, Вы

можете сами им пользоваться или перепродать добавив на стоимость скинутые

для Вас 30%.



© 2003-2013
Рефераты бесплатно, рефераты литература, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты медицина, рефераты на тему, сочинения, реферат бесплатно, рефераты авиация, курсовые, рефераты биология, большая бибилиотека рефератов, дипломы, научные работы, рефераты право, рефераты, рефераты скачать, рефераты психология, рефераты математика, рефераты кулинария, рефераты логистика, рефераты анатомия, рефераты маркетинг, рефераты релиния, рефераты социология, рефераты менеджемент.